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凡客貿易方式謀變 或轉型為“優衣庫+ZARA”

此文由發表于2013年05月02日 

  實質上,凡客最初以男士服裝開始,高性價比的男士服裝和“我是凡客”的宣傳語,不僅成績了凡客的牌子,也聚攏了很多的男士用戶。2010年,凡客起始在網絡購物真正的焦點人群——女士群體上發力,高調推出彩色絲襪,隨后,凡客女士服裝起始上線。
  現在,凡客將原有的“歐靚妹裝”和“日韓女士服裝”兩條商品線合二為一,建立“時髦女士服裝”事業部,欲在女士服裝范疇全部發力。
  “在時髦度方面,凡客已經走在前面了。如今,咱們期待凡客真正‘快’起來。”凡客誠品副老總初娜告知記者。
  發力快時髦女士服裝
  2012年年底,凡客做了大促銷活動,促銷活動的數字對凡客老總陳年觸動非常大。
  “咱們看到,女士消費者才是凡客的主力消費者,她們會不斷地買服裝,因此,只要對準需要,想賺錢并不難。”初娜說。實質上,通過凡客數字中心的統計,現在凡客的女士用戶已經占到了全數用戶的70%.初娜暗示,凡客時髦女士服裝期待為那些在一線、二線都市的80后和90后的年青群體供給更新潮的衣服搭配,“她們認識網絡傳媒,有必定的消費觀念和經濟能力,偏心時下的街拍風潮和日韓樣式。”
  實質上,相對于男士消費者,女士消費者并不是個輕而易舉知足的群體。男女消費者對于時髦的認知不一樣,購物心理也完全不一樣。男士購物一般是剛性需要導向,例如:要筆試,需要買一件西裝;要運動,需要添置一雙運動鞋。而女士的購物舉止更多地是知足心理的需要,表情不好時,女士或許會購物,消磨時候,購物也是一種形式。此外,女士用戶常常會無目標性消費,或許會選購自我喜好但并不合適自我的商品,如為了“顯瘦”,為了“搭配某一件服裝”而買等。總之,女士用戶的消費舉止帶有很強的不確定性。
  用戶需要不確定,但又要切近用戶需要,這是所有女士服裝公司運營的難題。
  2012年秋日,在集中造訪了安踏、森馬和九牧王等普通衣服牌子廠商之后,陳年就意識到了供給鏈效率優化的主要性。陳年將凡客供給商數目從200家砍到100家,上等供給商集中在了長三角、珠三角,同時增長了出產速率快、本金低的小型供給商。
  陳年以為,對于一個時髦衣服牌子來說,庫存周轉率相當主要,“即使有好利潤,庫存周轉這個問題解決不了都是扯淡,這是衣服業最大的問題。”凡客的運營思緒也由此改變:有用節制供給鏈,建立數字中心以建設環形的消息反饋機制,以消費為導向,按照數字定產定量,末了讓庫存周傳達到最快。
  ZARA的成功就在于既做到了流行,又節制了庫存,而優衣庫則供給衣柜里永不過期的根基款,靠性價比取勝。“ZARA和優衣庫這兩個牌子,是快時髦和性價比兩個類型牌子的代表。兩者的強項都是供給鏈,優衣庫可以在供給鏈上優化性價比,而ZARA的新款數目和上新速率無人能及。”NOP男士服裝發起者劉爽告知記者。
  在衣服產業,衣服在供給鏈上多周轉一天,就意味著貶值。數字展示,我國衣服業的倉儲時候通常為6~9個月。作為世界快時髦的領軍者,“速率”一向是ZARA的殺手锏,從衣服設計到上架推銷,最快12天的供給鏈,一向無人可以逾越。在國內,繁多衣服公司完成這一歷程當前則需要80天。
  一向以來,凡客被視作“線上的優衣庫”,自凡客上線以來29元的VT,69元的牛津紡襯衫……都以其高性價比為凡客博得了很多用戶。2013年年初,凡客高級副老總王春煥暗示:“2013年,凡客將會兩條腿走路。”這兩條腿即陳年提出的兩個供給鏈:一個是以根基款衣飾出產為主的低本金、大規模供給鏈;另一個則是以多款少量、快時髦樣式衣飾為主的快速供給鏈,即“ZARA+優衣庫”。現在,凡客女士服裝的周轉時候,已經達到了最快30天。
  第一在供給鏈系統方面,凡客堅持“多款少量”的快時髦計謀,爭取最小起訂量,做到快速翻單,在20~30天完成從商品開辟到商品上線推銷的全歷程。“咱們的VT,一個格式的起訂量就是2000件,而咱們時髦女士服裝,一款的起訂量最多500件。”初娜說。
  除此之外,借助質檢前置,凡客能夠使產品從出產到入庫的時候收縮5天。同時,凡客時髦女士服裝的供給商來自國內著名女士服裝代工公司,為 H&M、ZARA、凌致集團、艾格等牌子代工。“凡客做高性價比開始,已經把握了最上等的代工商資本,如今和時髦女士服裝合作的工場有7家。”初娜說。
  2012年,凡客引入了很多年青設計人才,這批人才在2012年下半年的法蘭絨襯衫大戰中一顯技藝。而在2013年春夏,凡客時髦女士服裝快要200個格式中,90%來自凡客的自有設計師。
  近一年的數字展示,首都、上海、廣州、深圳、成都等十大都市用戶年度人均在凡客的購物資金為500元,而首都用戶最高,達到608元。除此之外,這十大都市用戶人均每年在凡客購物5~6次,另有相當比例的忠適用戶,年度在凡客下單次數達到幾十次,二次選購率高出80%。
  線上線下齊發力
  2013年4月,在凡客創立5年多來初次進行的線下發表會——以“賞春”為主題的女士服裝新品鑒賞會上,除專業的走秀模特外,活動現場還邀請了瑞麗網的30名瑞麗之星和10名凡客達人。
  實質上,經過本次新品鑒賞會,凡客企圖經過期尚達人打造“粉絲經濟”。
  凡客達人即凡客誠品旗下的社區化全民銷售平臺。在該平臺,凡客用戶自主免費開通商店,即變成凡客達人(Vancl Star),發表凡客商品搭配,若有客戶從該搭配頁面下單成功,則此凡客達人即可得到推銷分成,最高可達10%.該平臺于2011年3月18日凌晨正式上線,現擁有明星打算、原創搭配王、全民設計等官方活動,以及每天特惠、逛凡客等主題頻道,LOOKBOOK達人雜志;另有《衣度》移動電話客戶端,按照當天氣候狀況舉薦穿衣搭配攻略;還能經過達人搭配照片舉行下單的新型購物形式。當前,凡客達人已覆蓋我國90%以上的都市,線下同城活動都市35個,在凡客的用戶比例為30%左右。與此同時,經過達人曬單所發生的營業額每月達4000萬元。
  一向以來,按成交計費的CPS被電商視作社會化銷售最直接的形式,而凡客達人社區,則經過將CPS分成和C2C開店兩種功效的融合,使得這兩種低本金推廣和推銷形式獲得最大水平的發揮。實質上,每個凡客達人所開的商店中,均是先選購凡客的產品,然后以消費者的身分從頭攝影上傳,如此的產品展示更為真實,說服力更強。
  凡客相干負責人暗示,相對于俏麗說、蘑菇街很多的淘寶鏈接轉帖,偏重分享,凡客達人更偏重的不僅是分享,更多的是原創搭配內容。此外,凡客達人另有線下活動的用戶聚攏,而不僅僅局限網上上。當前,凡客達人每周在不一樣地域都有達人的線下活動,凡客會為他們供給衣服新品、音樂節門票、時髦集會、活動道具、短途觀光費等。
  將來一段時候,凡客將進一步增強在移動客戶端的社會化銷售。“例如咱們即將推出一個氣候預告的APP,按照氣候溫度狀況將穿衣指數與用戶搭配舉行匹配,主動為用戶舉薦一個合適穿戴的衣服搭配。”凡客相干負責人暗示,凡客還將按照達人們發表搭配的照片品質和用戶評價,以及用戶的愛好圖譜,來舉行協同過濾和排序,將用戶想要的消息排在前面舉行舉薦,在社會化數字范疇舉行深度發掘。
  在堅持自有牌子路線的凡客,在這個春季也起始體驗和普通牌子合作。本月7日李寧初次攜手凡客開展限時特賣, 18個小時全數產品售罄。隨即在4月22日晚凡客網站再度聯袂李寧開展牌子特賣,涵蓋男女格式運動鞋、T恤、休閑褲、棒球帽等多類商品,售價多在39~79元。在這次為期兩天的限時促銷活動中,凡客逐漸在不一樣時候段勻稱對商品放量,如是確保了更好的用戶體驗。這次特賣打算到“五一”之后了結。除李寧外涉及的其它牌子牌子另有KingCamp、禮拜六、森馬、佐丹奴等。凡客自有牌子的VT、帆布鞋、POLO、牛仔褲等商品也介入此中。

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